[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.W konstrukcji komunikatu perswazyjnego stosuje siêrównie¿ pewne grupy s³Ã³w, które pozwalaj¹ na odpowiednie nastawienie osobyprzekonywanej.Tymi s³owami s¹ s³owa „przed", „po" czy „zanim".Przyk³adowo,¿ona mo¿e powiedzieæ do mê¿a: „Zanim wyrzucisz œmieci, usma¿ê Twoje ulubioneplacki ziemniaczane.".W takim wypadku, umys³ mê¿a zaczyna pod¹¿aæ za wizj¹ulubionych placków ziemniaczanych i przyjemnoœci, jaka wyniknie z ichzjedzenia.Oczywiœcie, czynnoœæ wyrzucenia œmieci zostanie wykonana, po tym jak¿ona skoñczy sma¿yæ placki.Innym przyk³adem mo¿e byæ pytanie zadane przezagenta ubezpieczeniowego klientowi: „Czy dasz siê zaprosiæ na obiad, zanimpodpiszemy umowê?".Po takiej propozycji klient zaczyna myœleæ o obiedzie wmi³ej restauracji i przyjemnoœci z jedzenia smakowitych potraw, zamiast o tym,czy chce czy te¿ nie chce podpisaæ umowy.Po skonsumowaniu obiaduprawdopodobieñstwo niepodpisaniaCopyright by Wydawnictwo Z³ote Myœli & Andrzej Stefañczyk str.115Psychologia wywierania wp³ywu i psychomanipulacji - Andrzej Stefañczykprzez niego umowy bêdzie bardzo niskie.Konstrukcja zdania z u¿yciem omawianychs³Ã³w, sk³ada siê z dwóch cz³onów.Pierwszy cz³on zawiera tak zwany „prezent",który ma za zadanie pozytywnie nastawiæ odbiorcê oraz cz³on drugi zawieraj¹cy„oczekiwania" nadawcy (oczekiwany rewan¿ za „prezent").Istnieje wiele innych tricków, ale tak naprawdê nale¿y je traktowaæ bardziejjako dodatek czy element wspomagaj¹cy w przekonywaniu, ni¿ fundament.Zw³aszcza, gdy przekonujemy kogoœ do czegoœ bardziej powa¿nego, ni¿ prozaicznaczynnoœæ wyrzucenia œmieci.„Nie" czasami znaczy „tak"Choæ to mo¿e brzmieæ dziwnie u¿ycie s³owa „nie" w zwrocie, który sugeruje, ¿ebyczegoœ nie robiæ albo o czymœ nie myœleæ, mo¿e zadzia³aæ zupe³nie odwrotnie dopierwotnej intencji.Dzieje siê tak dlatego, ¿e w trakcie analizy logicznejzdania ze zwrotem „nie", umys³ musi w pierwszej kolejnoœci przywo³aæ to, czemuma zaprzeczyæ s³owo „nie".Przyk³adowo zdanie „Nie denerwuj siê, ale muszê Ci oczymœ powiedzieæ." spowoduje, ¿e w pierwszej kolejnoœci umys³ przywo³aznaczenie zwrotu „denerwowaæ siê", a dopiero po nim dokona zaprzeczenia „niedenerwuj siê".Logiczne wiêc jest, ¿e pierwsz¹ reakcj¹ na wypowiedziane zdaniebêdzie pojawienie siê zdenerwowania.Z kolei, kiedy zwrócimy siê do kogoœ, ktoprze¿y³ bolesne chwile w swoim ¿yciu zdaniem „Nie myœl ju¿ wiêcej o tymbolesnym wydarzeniu." spowoduje ono, ¿e owo bolesne wspomnienie powróci.Mechanizm zaprzeczeñ mo¿na doœæ ³atwo wykorzystaæ do wydawania „ukrytych"poleceñ, jak równie¿ przywo³ywania: wspomnieñ, emocji czy wczeœniejszychdecyzji.Wiedz¹c, ¿e wiêkszoœæ ludzi post¹piCopyright by Wydawnictwo Z³ote Myœli & Andrzej Stefañczyk str.116Psychologia wywierania wp³ywu i psychomanipulacji - Andrzej Stefañczykwbrew wydanemu poleceniu, mo¿na sformu³owaæ zdanie w taki sposób, aby odbiorcamia³ wra¿enie, i¿ coœ mu siê odradza i ¿e tylko on sam zdecyduje jak powinienpost¹piæ.Je¿eli intencj¹ nadawcy jest wydanie œcis³ej instrukcji, nie powinien on u¿ywaæs³owa „nie" (np.„Tylko nie zapomnij odrobiæ lekcji.").Zamiast tego, powinienjasno i wyraŸnie okreœliæ, co odbiorca powinien zrobiæ lub o czym myœleæzamiast czego nie powinien (np.: „Odrób lekcje wieczorem.").Przyk³adowo,zamiast mówiæ „Nie denerwuj siê." mo¿na powiedzieæ „Uspokój siê.", zamiast „Niemyœl wiêcej o tej przykrej sprawie." mo¿na powiedzieæ „Pomyœl o czymœ mi³ym.".Wykorzystuj¹c ten mechanizm nale¿y pamiêtaæ, ¿e s¹ sytuacje, w których u¿yciezaprzeczenia nie, jest dobrym pomys³em i mo¿e doprowadziæ do nie zrozumieniaalbo odkrycia intencji perswazyjnych.Jak zareagowa³by klient, gdyby sprzedawcapowiedzia³ mu „Niech pan nie kupuje tego produktu."? Zapyta³by „Dlaczego?".Ico dalej powinien powiedzieæ sprzedawca, jeœli jego intencj¹ by³o nak³onieniedo zakupu? Je¿eli powie „Bo jest dobry." zabrnie w œlepy zau³ek, bo taki zwrotzostanie potraktowany opacznie („dobry" znaczy kiepski).Je¿eli powie „Tylko¿artowa³em.", klient zacznie siê zastanawiaæ czy ten sprzedawca jest powa¿ny.Nie warto próbowaæS³owo „spróbuj" jest doœæ dziwnym s³owem, gdy¿ zachêca jedynie do podjêciapróby zrobienia czegoœ [ Pobierz caÅ‚ość w formacie PDF ]

zanotowane.pl

doc.pisz.pl

pdf.pisz.pl

listy-do-eda.opx.pl